河南省创青春：销售如何说，顾客才会买

客户在消费，选择商品之前会依照自己固有的观点去判断商品的好坏。而我们营销人员就是改变客户的观点，传统的，甚至落后的消费理念。加以合理的引导，成功的灌输我们产品的理念，形成我们的消费观点，从而成交。美国福特汽车创始人亨利·福特说过：“如果我当年去问顾客他们想要什么？他们肯定会告诉我：想要一匹跑的更快的马。”

比如一位中年大叔，想要买一部手机，他之前看过XX手机超长待机王，于是这天就去手机店去买XX手机。店员在了解客户的诉求后，主动推销起另一部手机。“您问的问题都是很多买手机问的问题，大家关心手机待机的长短，根本目的在于自己省事。一般人认为选择待机时间长的手机，长时间不用充电，能节约时间。但是，待机时间长，也不能保证永远有电。关键时刻没电了，照样很误事。所以，想要自己使用的更顺利，不但要看待机时间有多长，更关键要看充电时间有多长。给您推荐这款手机的特点就是电池好，待机长，充电时间非常短，没电了，充电五分钟，通话两小时，你晚上忘记充电，早晨洗脸刷牙的时候就可以充到50%，是不是符合您的需求呢。”

话术结构：总结过去+找出问题+推销现在

再比如：

店员：“请问你要买A手机吗？”顾客：“不要了。”

店员：“为什么？”顾客：“我有B了。”

店员：“您用B有多长时间了？”顾客：“用一年了。”

店员：“很满意吗？”顾客：“很满意。”

店员：“用B之前用什么呢？”顾客：“用C呀。”

店员：“当初一年前从C转成B的时候您考虑了哪些因素？”顾客：“考虑了一二三。”

店员：“考虑之后您得到了吗？”顾客：“得到了啊。”

店员：“你真的很满意吗？”顾客：“真的。”

店员：“现在也正如您一年前由C手机换为B手机一样，现在这款A手机的确也能让您得到……好处。”

销售的过程就是帮助客户选择的过程，我是顾问式销售，名副其实是客户的销售顾问。在销售过程中向客户提供专业化，合理化建议。消除客户防御区。“攻心为上，攻城为下”，改变目标顾客的消费习惯并不难，但改变顾客的消费观点却非常难。请先有这样的正确观念。改变目标顾客的消费习惯不外乎价格、购物的便利性、广告和宣传、促销，当然还有服务。所以我们必须以消费者为中心，使其对产品认可并乐于购买，而要做到这一点，就必须对消费者的消费心理有深刻的认识和把握，摸索出其购买商品前后的消费心理规律，投其所好、避其所厌。了解客户的问题点，为客户提供解决问题的方案，从而消费。